Альфия Галинуроваэксперт по скрытым потерям продаж и росту выручки Владельцам и директорам розничных магазинов Посчитать на своих числах
Если к вам заходит десять человек в день, вы теряете 112 500 ₽ в месяц
112 500 ₽
Это всего девять покупателей за месяц. Те, кто зашёл, но ушёл без покупки.
Ни рубля в рекламу. Из десяти зашедших покупают двое. Вы знаете, что происходит с остальными восемью?
Пример расчёта
заходит в день10
покупают2
средний чек12 500 ₽
упущено за месяц112 500 ₽
Бесплатно. Откроется телеграм, расчёт займёт две минуты: нужны три числа, которые вы знаете наизусть.
Кому подойдёт разбор
Рознице среднего плюс и премиального сегмента — там, где товар выбирают вместе с продавцом, а решение принимается в зале.
Одежда
- женская и мужская, включая верхнюю одежду и меха
Обувь и аксессуары
- обувь, сумки, чемоданы, ремни
Посуда и товары для дома
- посуда, техника для кухни, всё, что выбирают с консультантом
Кому не подойдёт: магазинам самообслуживания, где покупатель берёт товар с полки и идёт на кассу. Там продавец на выручку почти не влияет, и разбирать нечего.
Узнаёте свой магазин?
Продавцы отлично знают свой товар, а выручка стоит на месте или падает.
Покупатели уходят «подумать» или «посоветоваться» и не возвращаются: в торговом центре они просто заходят к конкурентам.
Продавцы продают одну позицию, хотя человек мог бы взять три.
Продавец сам предлагает скидку, хотя о ней никто не просил.
Продавцы продают только постоянным клиентам, а с новыми работать не умеют.
Людей в зале столько же, а может и меньше: продажи упали, средний чек не растёт.
Почему сегодня выигрывает не товар, а сервис
Для покупателя, который не разбирается в брендах, все магазины выглядят плюс-минус одинаково. Если он не фанат конкретной марки, витрины для него на одно лицо: вещи похожие, вешалки те же.
Разницу может объяснить только продавец. Почему здесь джемпер стоит десять тысяч, а у конкурентов похожий — пятьдесят: состав, плотность, как вещь поведёт себя после стирки. Если этого не объяснили, покупатель выбирает по единственному понятному ему признаку — по цене.
Поэтому на первое место сегодня выходит не товар, а сервис. От продавца зависит, купят у вас или у конкурентов в тридцати шагах.
Что меняется после разбора
Ни в одном случае не увеличивали затраты на рекламу и не меняли товар. Работали только с персоналом.
Салон мужской одежды · средний и премиум · Волгоград
- зарплата продавцов выросла более чем вдвое, при этом фонд оплаты труда снизился на 3 %
- владелец начал завозить более дорогие марки
- продажи выросли на 15 %, средний чек вырос на 15 %
Магазин меховых изделий · Москва
- стали продавать по 2–3 меховых изделия в одни руки
- продают без скидок «не в сезон»
- конверсия выросла с 16 % до 23 %
Сеть магазинов сумок и чемоданов · Волгоград
- длина чека выросла с одной позиции до 5–7 в одни руки
- зарплаты продавцов выросли вдвое
- стали завозить премиальный товар
- продажи выросли на 20 % в среднем по сети
Что вы получите за 990 ₽
Вы присылаете любой обычный разговор продавца с покупателем, я разбираю его по шагам продаж.
Где обрывается разговор
- Слушаю запись и нахожу точки, где покупатель потерял интерес: продавец не задал вопрос, не предложил вторую вещь, отпустил с «я подумаю».
Сколько вы недозарабатываете
- Считаем на ваших числах: сколько людей заходит, сколько покупают, какой средний чек. Получаем сумму за месяц и за год.
Что делать с этим завтра
- Находим главную причину утечки, а не список из двадцати замечаний. И фиксируем фразы, которые продавец может сказать вместо сказанных.
Разбор засчитывается
- Если после разбора решите обучить персонал, эти 990 ₽ идут в счёт обучения.
Как проходит разбор
Записали
Обычный разговор продавца с покупателем на диктофон телефона.
→
Разобрала
По шагам продаж: где в диалоге клиент теряет интерес и почему.
→
Получили цифру
Сколько это стоит в месяц и что делать завтра.
01
Вы или ваш администратор записываете обычный разговор
Диктофон на телефоне рядом с продавцом, обычная работа в зале. Ничего специально готовить не нужно: чем обычнее разговор, тем полезнее разбор.
02
Я разбираю его по шагам продажи
Первый контакт, выявление потребности, презентация, допродажа, завершение. На каждом шаге видно, где в диалоге клиент теряет интерес.
03
Вы получаете разбор и цифру
Что происходит в зале на самом деле, где вы теряете деньги и сколько это стоит в месяц. Без общих советов, только по вашей записи.
Как выглядит сам разбор
Это не список советов. Это документ по вашей записи: как проходит разговор вашего продавца с покупателем. Мы сразу ловим, где были утечки и где клиента можно было закрыть по-другому. Это рабочий материал, который вы сможете использовать в работе.
Вот настоящий разбор магазина мужской одежды премиального сегмента, сделанный по записи тайного покупателя. Данные магазина обезличены, всё остальное как есть. Свой вы получите таким же, только по вашей записи и на ваших числах.
Кто делает разбор
Альфия Галинурова, эксперт по скрытым потерям продаж и росту выручки.
Разбор делаю сама, не помощник и не программа. Слушаю запись целиком, разбираю по шагам продажи и считаю деньги на ваших числах.
Шестнадцать лет обучаю розницу. За это время обучила около пяти тысяч сотрудников — от одиночных магазинов до федеральных сетей и производств.
Вопросы, которые обычно задают
«У нас продажи упали из-за рынка, а не из-за продавцов»
Часто так и есть. Но вот случай: в магазине мехов поток покупателей упал на 40 %, а продажи выросли на 25 %. Рынок падал, продажи росли. Разница была только в том, что продавцы профессионально общались с теми, кто всё-таки зашёл. Это можно проверить на своём магазине, разбор стоит 990 рублей.
«У нас опытные продавцы»
Верю. Поэтому и предлагаю посмотреть на цифры: если из ста зашедших покупают десять, дело не в людях, а в приёмах, которым их никто не показывал. Опыт виден по конверсии, давайте посмотрим на вашу.
«Мы уже заказывали обучение, толку не было»
Причина обычно одна: стандартный тренинг без адаптации под ваш бизнес и без сопровождения после. Люди хорошо провели время, и всё вернулось на место. Поэтому у меня всё начинается с диагностики вашего магазина, чтобы учить ровно тому, что у вас не работает.
«Нужно ли что-то специально готовить для записи?»
Нет. Поручите администратору записать одну реальную продажу: телефон с диктофоном рядом, обычный разговор. Чем обычнее разговор, тем полезнее разбор.
«Что если после разбора окажется, что всё нормально?»
Так тоже бывает, и я скажу об этом прямо. Тогда вы получите подтверждение, что деньги теряются не здесь. Это тоже полезно знать.
«Вы будете мне продавать обучение?»
Если по записи будет видно, что я могу помочь, предложу. Если увижу, что дело не в продавцах, скажу прямо и предлагать не стану. Решение в любом случае за вами. Для ориентира: работа начинается от 49 000 ₽, точная цена после разбора, когда понятно, что именно чинить.
Что говорят клиенты, которые поработали со мной
Владелец компании · мангальные зоны и кованые изделия
«Есть такой же продукт, и кто-то продаёт его гораздо дешевле. Благодаря знаниям и консультации мы даём больше и продаём дороже».
Чек вырос до 750 000 ₽. «Раньше летом мы никогда не продавали в плюс, всегда был ноль. А сейчас продаём даже больше».
Владелица магазина одежды
«Один чек, и свой недельный план почти выполнен».
Консультанты перестали продавать одну вещь и начали собирать образ целиком: чеки доходят до 400 000 ₽, и делает их не один человек, а несколько.
Продавец обувного магазина
«Перевыполнила план по сравнению с прошлым годом на 150 %».
Продаёт две-три пары в одни руки вместо одной, средний чек от 25 000 ₽.
При необходимости я дам контакты любого из своих клиентов, с их согласия, и вы спросите о моей работе напрямую. Отзывы на сайте можно подделать, а живого человека не заменить.
Сколько стоит
Расчёт бесплатный. 990 ₽ стоит разбор вашей записи, с ответом, где именно вы недозарабатываете и сколько это стоит в месяц.
990 ₽
разбор одной записи · результат в течение двух рабочих дней
Что входит
Разбор записи по шагам продажи, расчёт потерь в месяц, конкретные рекомендации по вашей ситуации
Возврат
Если разбор не пришёл в течение двух рабочих дней, оплата возвращается полностью в течение трёх рабочих дней на карту, с которой был платёж
